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案例一：抱着不成交的心态成交客户。
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一家大型超市，客户是女老板。怀着聊天拜访的心态就上门搭讪了：
“老板娘，你好，我是百事可乐的销售。”我说。
“恩”老板娘答。
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“我刚在进来前转了一圈，也看了产品的陈列，这里的品种很多并且销量应该蛮不错的，看来老板娘挺会选位置和做生意的哈。”我笑着说。
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“百事的是吧？你这些销售都是不靠谱的~“老板娘板着苦瓜脸，很不耐烦地说。
“怎么说呢？我好像和你第一次见面吧？出啥问题了呀？”我回答。
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…….老板娘之后一脸不理不睬的，看也不看我一眼。我心里就纳闷了，怎么回事，我可没得罪她，也没招惹她呀，是不是我是做销售的给人的推销感强烈还是什么方面不好，站在一旁愣着思考一会，开始做了一个动作： 去冰箱摆摆货，然后顺手拿了一支百事来付款。 老板娘看我又干活又买东西的，好像态度也转变了下。我乘胜笑着搭话：“大姐，我和你是第一次见面，之前你和百事有什么不愉快的事情呀？能告诉我不？”
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“你们百事没有一个好销售的，都是忽悠人的家伙，你的上一个销售员，说和我签了堆头费用，别说给了，人影都不见了。还有兑奖卷，突然有天过来和我儿子说过期了要回收兑奖卷，他那时候不知情就把兑奖卷给他了，那里几百块钱的兑奖卷啊，然后人也不见了。我真是瞎了眼信你们销售员啦。”老板娘生气地说。
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“大姐先别生气哈，确实上个销售在这方面做得不足，这个真抱歉哈~”
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“好了，这都过去了，反正你们销售员的话都是不可信的，算了算了你走吧。”老板娘态度依然冷淡。
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“没事，我也是来了解下情况的，毕竟这个曾经的结还是要解的，我也想解这个结。要不这样，我利用我公司给予我的资源，你帮我陈列一部分产品，我给你返利，然后算是补偿你之前的一点损失，你看这样行不？”
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“靓仔，不用啦，你还是找别家吧。”老板娘微笑着说。
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“大姐，我是想帮你解决问题的，之前公司的问题如果一直存在，我心里也不安心啊，毕竟我还要在这市场上混，这样咯，你考虑一下，我回去看看能帮你申请些其他补偿吧。”我淡定地说。
“恩，随你吧。”
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“好，那我先不打扰你了，下次我再和你详谈。”我抱着这次不会成交的心情回答。
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正好我离开店没两步，老板娘突然喊我：“靓仔，你等下。”
“啥事呀，老板娘？”我微笑着说。
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“靓仔看你态度很好，也挺有诚意的，这次我先和你拿些货吧，你按照刚说的陈列费用补偿给我一些就好了。”
“好的，谢谢老板娘的支持啊。”我开心地说。
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后来，这店第一次聊天就成交了，并且往后成了我的大客户。
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这次的聊天和销售动作 我总结了三点 ：
一是遇到拒绝和不搭理，应该主动想到为客户做点什么，减少客户的排斥感。
二是遇到客户的问题，要想方设法地利用自身优势帮她解决问题，一旦把问题解决，一切都好说。
三是心态上要稳，不急于成交，要先把客户问题和需求放在第一位。
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案例二：数量级的拜访摧毁客户心理防线。
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这也是一家地段不错，销量大的客户。我同样开始陌生拜访。
（第一次拜访）
“老板娘，你好，我是百事可乐的销售。”我说并且递给她名片。
“恩”老板娘答。
“我刚在进来前看了附近环境和人流量，为主非常好，看来老板娘挺会选店址的哈。”我笑着说。
“还好吧，有什么事情吗？”老板娘很冷淡。
“嗯~我是刚接手这片区域，又见到这家销量很好的店铺，忍不住要过来聊上几句。我没啥恶意哈。”我笑着说。
“哦~”老板娘态度依然冷淡。
“老板娘没啥事了，我先走了，下次再来拜访你。”我感觉气氛有点不对，赶紧撤了。
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（第二次拜访，上周发了周末愉快，这次我带了一些礼品过来）
“大姐好，我上次来过一次，这次呢我带了些小礼品给你，希望给我个机会和你聊上几句。”我笑着说。
“这么客气呀，谢谢了哈”老板娘态度有所转变。
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“最近天气都很不错，看来饮料卖的不错嘛。对了，百事卖的怎么样？一次下单能下个几件吧？”我开始有意地试探客户的反应并且收集数据。
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“还不错吧，上次拿了3件中百，卖的也差不多了，百事在我这里还是挺好销的。”老板接我的话。
“哦，那我可放心了~对了老板娘听你口音像是湖北人呀？”
“是的呀，你怎么听得出来？我老家是湖北孝感的。”
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“因为我认识一个女生也是湖北的，那声音和你有点像，我就猜猜呗，没想到猜中了。哈哈，我还听说湖北人特别聪明能干，而且精打细算，是个做生意的人呀。”
“靓仔你真会说话，看来你做销售做了挺久的哈~你是哪里的人？”
……就这样，麦凯了客户的一部分信息，聊了十来分钟，就结束拜访。
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（第三次拜访，拿着公司的礼品杯给她了）
“靓仔呀，每次来都给我送东西，多不好意思呀。”老板娘笑得很开心。
“大姐，这没啥，只是公司的一些小礼物，不算什么，最重要的是你能用得上，开心就好。”
“靓仔你人不错呀，要不这次我从你这里拿几件货吧，这次我也有缺，但是前期是价格方面要合理，可不能比我的拿货贵哦。”老板娘笑着说。
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接着我们就开始谈产品和价格，但是由于我这边的价格略高，导致谈判和聊天时间比较短，中途就走了。合作第一次宣告失败。
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（第四次拜访：继续做人情：领了杯子，外带一个特产）
“姐姐呀，这次我带点好吃的给你，这是我同学寄给我吃的，正好我今天路过这边，也想带些给你尝尝，试试这同学给的特产味道如何~”
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“你太客气啦，又给我送杯子又送吃的，我都感觉不太好意思呀？”老板娘满脸羞笑。
“没事，因为和你聊天特别开心，就给你尝尝嘛，多聊一会嘛~”
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我和老板娘边吃边聊，聊了十分钟后，我就说今天有任务先走了。刚出门的时候，老板娘叫住我说：“靓仔，给我下单吧，我看你人这么好，差那一块钱无所谓咯，我以后从你那里拿货吧。”我听着心里特开心。
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就这样，几次拜访下来拿下大客户，心里还是挺有成就感的。 虽然销售动作还做得不咋地，但是起码模糊销售有了条件发射，并且运用到了销售当中，只有把人搞定了，事就成了。
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小结：两个案例是我在三个月中的两次小小实践和过程，是我在销售过程中遇到各种问题和人情做透的两个小案例，特别是第二案例中的大客户，由于客情关系好，我铺货进去了后，成了那条街的模范客户，影响了周边的一些客户，导致新品在这条街的铺货率达到90%，帮我成功打开了市场局面，检验了我的战略和战术思路都是有实战性，三大在这里的运用还需进一步加强。
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快消品行业怎么铺货？分享两个铺货技巧
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快消品销售的终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升，也可能是协议签订……不管目标是什么，快消品业务人员要学会掌握一定的技巧，能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。
先来分析几个失败的工作目标介绍案例：
案例1： “老板，您看您卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧。”
分析：此时应分析老板会怎么想。老板想：“老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事!凭什么摆你的啤酒!再说了，我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高、利润高的白酒……”
改善建议： 进了店先把破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的，然后见机行事说话：“老板，吧台可是咱店里的脸面，代表咱店里的形象。
我已经把货架擦干净了，再帮您把吧台也整一下吧，您这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢。”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮您看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧。”
“老板，快过年了，我们公司印了针对新年的海报，上面有新年日历，还有‘恭喜发财’，我再给您店里挂几个灯笼，咱新年也喜庆喜庆。”——你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进地给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。
注意：抢陈列位置一次到位易引起店主反感，要分步执行、逐渐蚕食。
案例2： “老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。”
分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益。
改善建议： “老板您好，我上次看您的货，有三箱保质期过半的我帮您搬出来放到门口让您先卖，怎么不见了？是您卖了，还是稀里糊涂搬回去了？我再到库房帮您看看吧。”“没事没事，这是我的本分工作，我必须帮您看着生产日期，发现情况不对我就要想办法帮您消化，要不然最后即期了咱俩人都难办!”
对了，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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案例3： “老板，我们给您的展示柜是让您展示储存我们饮料的，您怎么放的肉
和菜？我要给您拿出来!请您配合一下我的工作。”
分析：这样说不但让老板觉得你在侵犯他的地盘和利益，而且这位业务员话说得很不好听，居然明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了!换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字——滚!
改善建议： “老哥呀，我的上帝呀，我给您的饮料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀？公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算您不可怜兄弟，您也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜您是交了押金的，您现在放肉，一是水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修范围，还要扣您的押金，到时咱们怎么办呀？再说了，那饮料和肉、菜放到一个柜子里，饮料拿出来一股子肉味谁要呀？”
案例4： “老板您好，我是某某公司的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持。您经营我们的产品很多年，是我们的优秀客户。新年到来之际，为了回馈各位优秀客户，我们公司推出了一个新品进货套餐，不知道可不可以打扰您几分钟……”
分析：这一看就是没干过一线销售的人闭门造车写出来的销售话术。业代喋喋不休说了两分钟礼貌用语，还没说到正题上。哪个VIP客户有时间听你废话？结果要么是店主直接吼起来“直接说你们要干啥？有什么优惠？”要么就会被店主直接轰出来——明明是来卖货的，装什么孙子!
改善建议： 不如简单点儿说“老板您好，您店里缺个产品……”，或者“新品上市首轮铺货，促销限量……”
案例5： “老板您好，向您推荐我们公司花巨资研发的纯天然配方防脱发洗发水新品……我们是上市企业ISO9000……我们获得国家某某认证某某奖章……我们的市场投入……”
分析：老板进产品不是自己用的，你的产品如何、企业如何，甚至市场投入如何他都未必感兴趣。很可能就冷冷地回答一句“这个产品价格太贵，我不感兴趣”。
改善建议： 记住老板买的是商品，他最关心的是商业利益。他说没兴趣，你就开玩笑似的跟他说：“这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣，不信你看我的毛(头发)很好，一根都不掉。但是咱开店对赚钱有没有兴趣？产品价格贵不贵其实无所谓，您高买高卖嘛，关键您看它给您带来的是啥。”然后开始讲利润故事……
通过上述案例，可了解到推销工作目标介绍，必须遵守以下两个原则：
第一，简短、清晰、熟练。破冰方法讲了一大堆，绝对不是靠啰啰唆唆的礼貌用
语和标准话术，谁也不是傻子，店主没有耐心听你兜圈子。
第二，站在客户的角度来审视，你的工作目标能给他带来什么好处。就是“我给您好处，帮您解决问题，帮您提升生意”，而不是“要卖给您什么”，绝不能说“请您配合我的工作”。
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快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货怎么铺？是按区域还是一片一片铺，还是按照拜访路线铺？如何提高铺货效率？或许你有很多疑问，但是没关系，接下来就分享几个快消品铺货的实用技巧。
发动群众，全通路促销：
众人拾柴火焰高，新品铺货慢，看看能不能团结统一战线提高铺货速度——不要只把利益给终端，二级批发商、经销商、终端无论哪个环节照顾不到都会造成铺货障碍。比如给经销商和二级批发商、全通路“买一箱送两包”政策，要求经销商和二级批发商把这个政策传递到终端。
如果在经销商、批发商往下传递搭赠的过程中没有额外好处，他们会没有积极性，影响铺货速度。同样道理，“再来一瓶”“开瓶有奖”，零售店老板从消费者手中收回来十个盖子兑出去十瓶酒，厂家也给他兑换十瓶酒，他无利可图，也会嫌麻烦，找各种借口不给消费者兑换。
铺货进度缓慢的时候，改变一下政策，全通路促销，比如经销商、二级批发商、全通路“买一箱送两包”，要求经销商、二级批发商把这个“买一箱送两包”传递到终端。同时，二级批发商额外奖励五十箱搭一箱；“再来一瓶”活动，终端回收十个瓶盖，公司兑换十一瓶酒，多的那一瓶算是终端手续费。
用“针对不同渠道的针对性赠品”铺货：
新品终端铺货“买一箱啤酒赠送一包五百克袋装盐”行不行？酒店乐于接受，他们要盐可以做菜。阿婆店小超市也乐于接受，他们可以卖盐。但是那些专门卖烟酒的“名烟名酒专卖店”要那么多盐干什么？结果厂家经理走访市场的时候，这些烟酒专卖店的老板惊恐地喊：“你们厂不能再送盐了，我们进啤酒你们送盐，这收来的盐十年都吃不完了。”
同样道理，买1箱啤酒赠送一包洗衣粉行不行？超市、流通(零兼批、小超市、士多店、批发商统称流通，下文同)都乐于接受，但是酒店餐饮不高兴，因为他们既用不着那么多洗衣粉，又卖不了。那赠品干脆送吃的吧，大家总得吃饭吧，买啤酒送大米行不行？超市能卖、餐饮能用，大家都高兴。
但是高档酒店觉得你的大米档次低他们又不要。算了!赠品干脆送产品吧，为了避免送本品造成砸价，我们用不同品种搭赠，全国一盘棋“进A产品送B产品”行不？不一定，如果B产品在这个区域市场卖得不好，或者B产品的档次不适合这个渠道销售，又会出问题。
众口难调，想一个政策通吃，难啊!不同渠道、不同终端需要的产品不同，需要的赠品也是不同的，往往我们在制定铺货政策的时候忽略这一点，制定一揽子统一的铺货政策。所以我们再把政策调整一下，首先，明确这次在哪些渠道铺货，然后针对不同渠道、不同规模的店制定不同铺货品种、铺货坎级、铺货赠品、铺货政策。
最后，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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